L'Arménie, petit marché stratégiquement situé au carrefour de l'Europe et de l'Asie, offre des opportunités uniques aux entreprises internationales souhaitant développer leurs activités. Grâce à son régime d'investissement libéral, à sa croissance économique et à sa position géographique stratégique, l'Arménie offre un accès aux marchés d'Europe et du Moyen-Orient. Cependant, réussir dans cet environnement commercial particulier exige plus qu'un simple investissement financier et une connaissance approfondie des produits : il faut établir des partenariats efficaces avec les acteurs locaux.
Ce guide complet explore comment les entreprises étrangères peuvent tirer parti des partenariats locaux pour s'intégrer au paysage économique arménien, surmonter les barrières culturelles et s'implanter solidement sur le marché. Que vous envisagiez des accords de distribution, des coentreprises ou des alliances stratégiques, comprendre comment établir des relations efficaces avec des partenaires arméniens est essentiel à votre réussite.
Comprendre l'environnement des affaires arménien
Avant de se lancer dans des stratégies de partenariat, il est essentiel de comprendre l’environnement commercial unique de l’Arménie et la dynamique actuelle du marché qui façonne les opérations commerciales dans le pays.
Aperçu économique
L'Arménie possède l'un des régimes d'investissement les plus libéraux des pays de l'Union économique eurasiatique (UEEA). Son économie connaît une croissance constante, avec un développement notable dans les secteurs de la technologie, du tourisme, des mines et de l'agriculture. Malgré des difficultés géographiques, notamment la fermeture des frontières avec certains pays voisins, l'Arménie s'est imposée comme un lieu attractif pour les activités commerciales internationales.
Indicateurs économiques clés :
- Forte trajectoire de croissance économique
- Environnement d'investissement libéral avec peu de restrictions sur la propriété étrangère
- L'adhésion à l'UEE donne accès à un marché de plus de 180 millions de personnes
- Accord de partenariat global et renforcé (CEPA) avec l'UE
- Développer un écosystème technologique, notamment à Erevan
La culture d'entreprise arménienne
La culture d'entreprise arménienne mêle des éléments européens et moyen-orientaux à des influences post-soviétiques. Comprendre ces nuances culturelles est essentiel pour bâtir des partenariats fructueux.
- Orienté vers les relations : Les relations personnelles sont primordiales dans les affaires arméniennes. La confiance s'instaure progressivement et est essentielle avant toute discussion commerciale de fond.
- Structure hiérarchique: Les entreprises arméniennes ont généralement une hiérarchie claire. Les décisions importantes sont prises par la haute direction, et il est essentiel de faire preuve de respect envers les figures d'autorité.
- Gestion flexible du temps : La ponctualité et les délais stricts peuvent être traités avec plus de souplesse que dans les environnements commerciaux occidentaux. La patience est souvent de mise.
- Approche conservatrice: L'approche face au changement et au risque est généralement prudente. Les partenaires arméniens peuvent être réticents à accepter des innovations radicales sans preuve tangible de succès.
- Style de communication : La communication peut être indirecte, l'accent étant davantage mis sur le développement de relations que sur l'efficacité transactionnelle. Attendez-vous à ce que les discussions dérivent parfois vers des réflexions philosophiques ou des sujets extérieurs à l'ordre du jour immédiat de l'entreprise.
Note sur la sensibilité culturelle : Les entreprises étrangères doivent être conscientes des sensibilités politiques régionales. Évitez d'évoquer leurs expériences en Azerbaïdjan ou en Turquie, car ces relations sont compliquées par des tensions historiques et persistantes.
Types de partenariats disponibles en Arménie
Les entreprises étrangères qui entrent sur le marché arménien ont plusieurs modèles de partenariat à considérer, chacun offrant différents niveaux de contrôle, d’exigences d’investissement et d’intégration locale.
Accords de distribution
Établir des relations avec des distributeurs locaux est souvent le moyen le plus rapide de pénétrer le marché arménien. La plupart des produits importés sont gérés par des agents et distributeurs locaux qui comprennent la dynamique du marché local et disposent de réseaux bien établis.
Exemple : Une entreprise agroalimentaire européenne a réussi son entrée en Arménie grâce à un partenariat avec une société de distribution locale qui fournissait déjà de grandes chaînes de supermarchés à Erevan. Ce partenaire local s'est occupé du dédouanement, du stockage et des relations avec les détaillants, permettant à l'entreprise européenne de se concentrer sur le positionnement de ses produits et sa stratégie marketing.
joint Ventures
Les coentreprises avec des entreprises arméniennes permettent une meilleure intégration au marché et un partage des risques. Elles sont particulièrement précieuses dans les secteurs où la connaissance et les relations locales sont essentielles, comme l'exploitation minière, la construction ou les services financiers.
Exemple : Une entreprise technologique américaine a formé une coentreprise avec une société informatique arménienne pour développer des logiciels. L'entreprise américaine a fourni des capitaux et un accès au marché international, tandis que le partenaire arménien a fourni des développeurs qualifiés à des tarifs compétitifs et a su s'adapter aux exigences réglementaires locales. Ce partenariat a donné naissance à des produits innovants, commercialisés avec succès en Arménie et à l'international.
Bureaux de représentation ou filiales locales
Les entreprises souhaitant davantage de contrôle sur leurs opérations arméniennes peuvent établir un bureau de représentation ou une filiale locale tout en s'associant à des entités arméniennes pour des fonctions spécifiques telles que la distribution, le marketing ou les relations gouvernementales.
Alliances stratégiques
Des alliances stratégiques avec des entreprises arméniennes complémentaires peuvent aider les entreprises étrangères à relever des défis spécifiques du marché sans investissement à grande échelle. Ces partenariats peuvent porter sur le partage de technologies, la coopération marketing ou l'intégration de la chaîne d'approvisionnement.
Trouver le bon partenaire arménien
La réussite de votre entrée sur le marché dépend en grande partie du choix du bon partenaire local. Voici une approche systématique pour trouver et sélectionner des partenaires potentiels en Arménie :
Sources pour identifier des partenaires potentiels
- Entreprise Arménie : L’agence nationale de promotion des investissements peut faciliter les connexions avec les parties prenantes concernées, y compris les partenaires commerciaux potentiels.
- Associations Professionnelles : Des organisations comme l’Association des hommes d’affaires arméniens ou des associations sectorielles peuvent fournir de précieuses présentations.
- Chambre de commerce arménienne : Offre des opportunités de réseautage et peut aider à identifier des partenaires potentiels.
- Organisations internationales: La Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD) et des organisations similaires ont souvent des programmes mettant en relation des entreprises étrangères avec des consultants locaux et des partenaires potentiels.
- Salons et forums d'affaires : Les événements à Erevan offrent l’occasion de rencontrer des partenaires potentiels en personne.
- Ambassades et missions commerciales : La mission diplomatique de votre pays en Arménie peut vous aider à identifier des partenaires commerciaux appropriés.
Processus de diligence raisonnable
Une diligence raisonnable rigoureuse est essentielle lors de la sélection de partenaires arméniens. Elle doit inclure :
- Vérification du statut juridique et de la structure de propriété
- Évaluation de la stabilité financière et de l'historique de l'entreprise
- Vérification de la réputation et des relations avec d'autres entreprises
- Évaluation des capacités techniques et de la disponibilité des ressources
- Comprendre leur réseau et leur influence dans les secteurs concernés
- Évaluer la compatibilité culturelle avec votre organisation
Astuce Pro: Collaborez avec des conseillers juridiques locaux qui maîtrisent les pratiques commerciales arméniennes et les normes internationales. Leur expertise peut s'avérer précieuse pour évaluer des partenaires potentiels et structurer des accords qui protègent vos intérêts tout en étant culturellement adaptés.
Établir des relations efficaces avec des partenaires arméniens
Une fois que vous avez identifié des partenaires potentiels, l’établissement de relations solides nécessite de comprendre et de s’adapter aux pratiques commerciales locales.
Approche initiale et mise en réseau
- Organisez des réunions en face à face chaque fois que possible : la présence personnelle est très appréciée dans la culture d'entreprise arménienne
- Préparez-vous à ce que les réunions incluent des éléments sociaux comme des repas ou des boissons
- Montrez de l’intérêt pour la culture, l’histoire et les réalisations arméniennes
- Apportez de petits cadeaux attentionnés en guise de témoignage de bonne volonté
- Utilisez des titres formels et adressez-vous aux personnalités importantes avec le respect approprié.
- Soyez patient : construire des relations prend du temps en Arménie
Stratégies de communication
Une communication efficace avec des partenaires arméniens nécessite une prise en compte des préférences culturelles :
- Déterminez tôt la langue préférée : le russe reste courant dans les affaires, bien que l'anglais soit de plus en plus utilisé, en particulier dans l'informatique, la banque et le commerce international.
- Envisagez de disposer de documents disponibles en anglais et en arménien ou en russe.
- Soyez prêt à adopter des styles de communication indirects où les messages peuvent être transmis de manière subtile.
- Effectuez des suivis téléphoniques avec des résumés écrits pour garantir la clarté
- Pour les partenaires plus jeunes, les applications mobiles comme Viber, WhatsApp ou Telegram sont souvent préférées pour des communications professionnelles rapides
- Attendez-vous à des retards potentiels dans les réponses par e-mail ; effectuez un suivi par téléphone si les problèmes sont urgents.
Approches de négociation
Les négociations réussies avec les partenaires arméniens impliquent généralement :
- Établir une relation avant de plonger dans les détails de l’entreprise
- Être prêt à discuter d'un contexte et d'une philosophie plus larges, et pas seulement des spécificités de la transaction
- Éviter les tactiques de négociation agressives : la recherche d'un consensus est valorisée
- Faire preuve de flexibilité tout en protégeant vos intérêts fondamentaux
- Offrir des avantages personnalisés ou des considérations spéciales qui permettent aux partenaires de se sentir valorisés
- Être patient avec le rythme de la prise de décision, qui peut impliquer des consultations avec diverses parties prenantes
Scénario: Une entreprise manufacturière européenne souhaitant pénétrer le marché arménien a d'abord contrarié son distributeur arménien potentiel en insistant sur des conditions contractuelles rigides et des délais serrés. Après avoir bénéficié des conseils d'un consultant local, l'entreprise européenne a modifié son approche : elle a organisé un dîner pour l'équipe arménienne, s'est intéressée à son historique commercial et a proposé des conditions plus flexibles, assorties d'incitations à la croissance. Cette approche axée sur la relation a donné naissance à un partenariat fructueux qui s'est développé sur trois ans.
Cadre juridique des partenariats en Arménie
Comprendre l’environnement juridique de l’Arménie est essentiel pour structurer des partenariats durables.
Protection des investissements
L’Arménie offre des protections importantes aux investisseurs étrangers :
- Les investissements étrangers sont protégés contre la nationalisation
- Égalité de traitement des entreprises étrangères et nationales devant la loi
- Rapatriement gratuit des bénéfices
- Peu de restrictions sur la propriété étrangère dans la plupart des secteurs
Structures de partenariat
Les structures juridiques courantes des partenariats en Arménie comprennent :
- Sociétés à responsabilité limitée (SARL) : Populaire pour les coentreprises en raison de sa flexibilité et de sa protection en matière de responsabilité
- Bureaux de représentation : Autoriser les entreprises étrangères à établir une présence sans statut d'entité juridique à part entière
- Accords contractuels: Accords de distribution, d'agence ou de licence pour des partenariats moins formels
- Sociétés par actions : Pour les grandes entreprises nécessitant un capital important
Important: Bien que l'Arménie ait réalisé des progrès significatifs dans l'amélioration de son système juridique, des problèmes d'état de droit et de transparence demeurent préoccupants dans certains domaines. Il est fortement recommandé d'utiliser des contrats bien rédigés et de collaborer avec un conseiller juridique expérimenté.
Canaux de distribution en Arménie
Comprendre le paysage de la distribution en Arménie est essentiel pour les entreprises basées sur les produits.
Structure du marché
- Distribution centralisée : La plupart des installations de stockage et des opérations de vente en gros sont concentrées à Erevan
- Entreprises familiales : De nombreuses entreprises de distribution sont relativement petites et familiales
- Chaînes de vente au détail : Plusieurs grandes chaînes de supermarchés locales et européennes (dont Carrefour) opèrent dans les centres urbains
- Opérations combinées : En Arménie, les opérations de vente au détail et de gros sont souvent combinées.
Défis logistiques
L’Arménie est confrontée à des défis logistiques uniques :
- La fermeture des frontières avec la Turquie et l'Azerbaïdjan limite les voies de transport
- La plupart des marchandises transitent par la Géorgie (via les ports de Poti et de Batoumi sur la mer Noire)
- Coûts de transport relativement élevés : l'expédition d'un conteneur de 40 pieds d'Erevan aux États-Unis peut coûter entre 4,000 5,000 et XNUMX XNUMX dollars.
- Fluctuations saisonnières de la disponibilité et des coûts d'expédition
Considération stratégique : Lors du choix de vos partenaires de distribution, évaluez soigneusement leurs capacités logistiques. Des partenaires disposant de réseaux de transport bien établis en Géorgie peuvent réduire considérablement vos difficultés et vos coûts d'entrée sur le marché.
Exemples pratiques de partenariats réussis en Arménie
Étude de cas 1 : Partenariat dans le secteur technologique
Une entreprise informatique internationale s'est implantée en Arménie en s'associant à une société locale de développement de logiciels. L'entreprise étrangère a apporté sa clientèle internationale et son expertise en gestion de projet, tandis que le partenaire arménien a apporté son expertise technique à des tarifs compétitifs. Les deux entreprises ont conservé leur identité propre tout en collaborant sur des projets spécifiques.
Facteurs de succès:
- Délimitation claire des responsabilités en fonction des forces de chaque partenaire
- Renforcement progressif de la confiance à travers des projets initiaux de plus petite envergure avant d'élargir la coopération
- Réunions régulières en face à face entre les équipes de direction
- Investissement dans la formation culturelle des membres de l'équipe des deux côtés
- Des structures contractuelles flexibles qui ont évolué à mesure que le partenariat mûrissait
Étude de cas 2 : Distribution de biens de consommation
Un fabricant européen de produits alimentaires s'est associé à une société de distribution arménienne pour introduire des produits spécialisés sur le marché arménien. Ce partenariat impliquait un transfert de connaissances, un marketing co-marqué et des droits de distribution exclusifs.
Facteurs de succès:
- Étude de marché approfondie pour identifier les préférences des consommateurs et leur sensibilité aux prix
- Adaptation des emballages et des tailles de portions au marché local
- Formation complète pour l'équipe de vente du distributeur
- Co-création de supports marketing qui ont trouvé un écho auprès des consommateurs arméniens
- Entrée progressive sur le marché en commençant par Erevan avant de s'étendre aux villes régionales
- Des revues d'activité régulières avec des indicateurs de performance transparents
Étude de cas 3 : coentreprise de fabrication
Une coentreprise entre un fabricant international et une entreprise arménienne a établi une usine de production près d'Erevan. Le partenaire étranger a fourni la technologie et les systèmes de contrôle qualité, tandis que le partenaire arménien a apporté son expertise en gestion de la main-d'œuvre locale, ses relations avec les autorités gouvernementales et sa connaissance du marché.
Facteurs de succès:
- Structure de capital partagée avec des mécanismes de gouvernance clairs
- Des managers expatriés travaillant aux côtés des dirigeants arméniens pendant la phase d'établissement
- Développement des talents locaux grâce à des programmes de formation
- Transfert progressif de technologie avec des protections de propriété intellectuelle appropriées
- Une attention particulière est portée au respect des réglementations arméniennes et des normes internationales
- Engagement avec les communautés locales pour construire la licence sociale
Défis communs et solutions
Les entreprises étrangères qui s'implantent en Arménie par le biais de partenariats rencontrent généralement plusieurs difficultés. Les comprendre à l'avance permet une gestion proactive.
| Challenge | Solution |
|---|---|
| Différentes attentes en matière de gestion du temps | Prévoyez des délais tampons dans les calendriers des projets ; clarifiez les délais critiques et flexibles |
| Barrière de la langue | Investissez dans des services de traduction professionnels ; envisagez du personnel bilingue pour les postes clés |
| Procédures bureaucratiques | Travailler avec des partenaires locaux qui comprennent les exigences administratives ; prévoir du temps pour la conformité réglementaire |
| Informations limitées sur le marché | Mener des recherches primaires ; exploiter les connaissances des partenaires ; envisager des projets pilotes avant le déploiement complet |
| Différents styles de négociation | Concentrez-vous sur l'établissement de relations ; soyez patient avec la communication indirecte ; clarifiez la compréhension par écrit |
| Défis logistiques et de transport | Associez-vous à des transitaires expérimentés ; envisagez une production locale lorsque cela est possible |
| Trouver des talents locaux qualifiés | Tirer parti des réseaux de partenaires, collaborer avec les universités et proposer des packages compétitifs |
| Préoccupations relatives à la protection de la propriété intellectuelle | Utiliser des accords juridiques solides ; compartimenter les informations sensibles ; surveiller le marché pour détecter les violations |
Guide étape par étape pour établir des partenariats en Arménie
- Évaluation du marché et élaboration de stratégies
- Mener une étude de marché approfondie sur l'Arménie
- Identifier les segments de clientèle cibles et la concurrence
- Déterminer la structure de partenariat optimale pour vos objectifs
- Fixez des objectifs clairs et des indicateurs de réussite pour le partenariat
- Identification et évaluation des partenaires
- Élaborer des critères de sélection des partenaires
- Tirez parti de ressources telles qu'Enterprise Armenia et des associations industrielles
- Effectuer une vérification diligente des candidats présélectionnés
- Évaluer l'adéquation culturelle et stratégique avec des partenaires potentiels
- Engagement initial et établissement de relations
- Visitez l'Arménie et rencontrez des partenaires potentiels en personne
- Démontrer de l’intérêt et du respect pour la culture arménienne
- Partagez des informations sur votre entreprise et votre vision
- Identifier les intérêts mutuels et les capacités complémentaires
- Négociation et structuration de partenariats
- Définir clairement les rôles, les responsabilités et les contributions
- Établir des mécanismes de gouvernance et des processus décisionnels
- Répondre aux préoccupations en matière de propriété intellectuelle et de confidentialité
- Déterminer les structures de partage des bénéfices ou de rémunération
- Planifier les conflits potentiels ou la dissolution du partenariat
- Documentation juridique et conformité
- Travaillez avec des experts juridiques familiers avec les lois arméniennes et celles de votre pays d'origine
- Rédiger des accords globaux qui protègent les intérêts de toutes les parties
- Assurer le respect des réglementations et des exigences d'enregistrement en vigueur
- Tenez compte des implications fiscales et optimisez la structure en conséquence
- Lancement et mise en œuvre
- Élaborer un plan de mise en œuvre détaillé avec des échéanciers clairs
- Établir des protocoles de communication pour une coordination continue
- Former le personnel des deux organisations aux procédures de collaboration
- Créer des systèmes de surveillance pour suivre les progrès et identifier les problèmes à un stade précoce
- Gestion des relations et croissance
- Planifiez des revues de partenariat régulières et des discussions stratégiques
- Investissez dans l’établissement de relations au-delà des transactions commerciales
- Relever les défis rapidement et en collaboration
- Rechercher des opportunités pour élargir la portée du partenariat
Facteur clé de succès : Réussir sa pénétration sur le marché grâce à des partenariats arméniens nécessite de concilier les meilleures pratiques mondiales et les normes culturelles locales. Les entreprises qui adaptent leur approche à la culture d'entreprise arménienne tout en préservant leurs valeurs fondamentales et leurs normes de qualité obtiennent généralement les meilleurs résultats.
Questions fréquemment posées
Quelles industries offrent les meilleures opportunités de partenariat en Arménie ?
Les secteurs les plus prometteurs pour les partenariats internationaux en Arménie sont actuellement les technologies de l'information (notamment le développement de logiciels), le tourisme, les énergies renouvelables, l'agriculture et l'agroalimentaire, l'exploitation minière et l'industrie manufacturière. Le secteur informatique est particulièrement dynamique, l'Arménie se positionnant comme un pôle technologique régional avec des développeurs qualifiés à des tarifs compétitifs. Les partenariats touristiques se multiplient également, l'Arménie développant son infrastructure hôtelière.
Combien de temps faut-il généralement pour établir un partenariat fonctionnel en Arménie ?
Le délai varie selon le secteur d'activité et la structure du partenariat, mais les entreprises doivent généralement compter de 6 à 12 mois entre le premier contact et le partenariat opérationnel. En Arménie, établir des relations prend du temps, et précipiter ce processus peut compromettre la réussite à long terme. Les accords de distribution peuvent être conclus relativement rapidement (3 à 6 mois), tandis que les coentreprises nécessitent généralement des négociations et une mise en place plus longues (9 à 18 mois).
Quelles protections juridiques existent pour les entreprises étrangères qui s’associent à des entreprises arméniennes ?
L'Arménie offre d'importantes protections juridiques aux investisseurs étrangers, notamment des garanties contre la nationalisation, le libre rapatriement des bénéfices et l'égalité de traitement devant la loi. Le pays est signataire de nombreux traités bilatéraux d'investissement et conventions internationales d'arbitrage. Cependant, l'exécution des contrats peut parfois s'avérer complexe ; il est donc essentiel de rédiger des accords de partenariat complets par un conseiller juridique expérimenté.
Est-il nécessaire de parler arménien ou russe pour faire des affaires en Arménie ?
Bien que cela ne soit pas absolument nécessaire, la maîtrise du russe peut s'avérer avantageuse, notamment pour travailler avec des dirigeants d'entreprise plus âgés ou dans des régions extérieures à Erevan. Dans le secteur technologique et parmi les jeunes professionnels, la maîtrise de l'anglais est de plus en plus courante. Pour les partenariats importants, envisagez de faire appel à un collaborateur bilingue ou à un interprète fiable pour garantir une communication claire.
Comment puis-je vérifier la crédibilité des partenaires arméniens potentiels ?
La diligence raisonnable doit inclure la vérification des enregistrements des entreprises auprès du registre d'État arménien des entités juridiques, l'examen des états financiers lorsqu'ils sont disponibles, des discussions avec des partenaires commerciaux et des clients existants, la consultation de la section commerciale de votre ambassade et la collaboration avec des cabinets d'avocats locaux réputés ou des consultants commerciaux qui peuvent fournir des renseignements sur la réputation et les capacités des partenaires potentiels.
Quelle est la meilleure approche pour gérer les paiements et les accords financiers avec les partenaires arméniens ?
Les modalités financières doivent être clairement définies dans les contrats, avec des conditions de paiement, des devises et des méthodes explicitement mentionnées. Pour les nouveaux partenariats, envisagez d'utiliser des structures de paiement échelonnées, liées à des objectifs de performance. Bien que le système bancaire arménien soit relativement moderne, certaines entreprises peuvent avoir une expérience limitée des instruments financiers internationaux. Il est donc important de se former et de disposer de processus clairs.
Dans quelle mesure est-il important d’avoir une présence physique en Arménie lors de l’établissement de partenariats ?
Des visites régulières en personne sont très précieuses, notamment lors de la phase de formation d'un partenariat. La culture d'entreprise arménienne accorde une grande importance aux interactions en face à face et aux relations personnelles. Si les technologies de communication modernes facilitent la gestion courante, établir la confiance et la compréhension nécessite généralement une présence physique, notamment pour les décisions importantes ou pour relever les défis.
Conclusion : Construire des partenariats durables en Arménie
Réussir sa pénétration sur le marché arménien grâce à des partenariats locaux exige une approche réfléchie, conciliant objectifs commerciaux et sensibilité culturelle. Les partenariats les plus efficaces allient expertise et normes internationales aux connaissances et réseaux locaux, créant ainsi de la valeur pour toutes les parties prenantes.
Les principaux points à retenir pour les entreprises envisageant des partenariats en Arménie sont les suivants :
- Investissez du temps dans l’établissement de relations et comprenez que la confiance se développe progressivement
- Sélectionnez des partenaires en fonction de critères complets, et pas seulement de considérations financières
- Adapter les styles de communication et de négociation à la culture d'entreprise arménienne
- Structurer des accords clairs tout en maintenant une flexibilité face à l'évolution des circonstances
- Relever les défis logistiques et opérationnels de manière proactive
- Maintenir des contacts personnels réguliers avec les partenaires arméniens
- Adopter une perspective à long terme sur le développement du marché
Grâce à sa situation stratégique, à son économie en pleine croissance et à son environnement propice aux affaires, l'Arménie offre d'importantes opportunités aux entreprises internationales désireuses d'investir dans la compréhension du marché et de nouer des partenariats locaux solides. En suivant les stratégies décrites dans ce guide, les entreprises peuvent gérer les différences culturelles, surmonter les défis logistiques et s'implanter durablement sur ce marché dynamique au carrefour de l'Europe et de l'Asie.
« Les entreprises étrangères les plus prospères en Arménie sont celles qui considèrent leurs partenaires locaux non seulement comme des facilitateurs d’accès au marché, mais aussi comme des collaborateurs précieux apportant des connaissances et des capacités uniques à la relation. »
